課程介紹
考績有甲乙丙丁之分,客戶也有ABC的不同,不同的等級應該會有不同的資源配置,這也是時下熱門的企業管理議題,而本主題將以中國大客戶為討論的對象,該學員能夠在課程中了解中國大客戶的習性及行銷祕笈
教學內容
一、目標顧客選擇與來源
1.找尋客戶與市場細分; 2.審核客戶信用3.選擇客戶與客戶分
層; 4.第三人意見參考
二、顧客接觸管理
1.接觸程序; 2.對的部門對的人；3.關係如何拓展; 4.公司如何 避免弊端；5.顧客組織改組的因應
三、顧客的決策程序
1.派系與利益分配; 2.賣啥？ 如何賣？說法為何？3.顧客決策 過程與互動; 4.一般組織內涉及部門與應對; 5.為何反對? 如何 化解?
四、顧客滿意
1.要好處更要績效; 2.抓大不放小；3.執行過程大於解決方案; 4.如何婉拒過份要求；5.長期戰略—建立轉換成本
五、方案執行與績效
1.控制執行時間; 2.定期回訪; 3.防範於未然；4.驗收技巧
六、實例解說